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在移動互聯網時代初确实,用戶的價值不言而喻分身,只有具備了用戶思維没申请,才有可能做出爆款產品许对他,在激烈的競爭中脫穎而出事赌。而找到用戶的痛點娇靥,基本就等于拿到了解決問題的鑰匙族系统,很多產品之所以能成功屈辱,就是因為很好的切入了用戶痛點遥,並不斷深化难地事,提出一整套解決方案册封你,用最方便谁结婚、最簡單的形式來服務用戶我拒绝。

這篇文章中的欲望其實跟痛點是同一個概念答案显,痛點是需求的前端部分身上拍,有了痛點经聚拢,才產生需求黑丢。

這時我們要了解的︰需求是一件是的目的瞪很久,痛點是一件事的原因带犹豫。

一前滑动、什麼是痛點?

我簡單百度了一下此极品,了解了痛點的定義︰痛點是消費者心理對產品或服務的期望和現實的產品或服務對比產生的落差而體現出來的一種“痛”想赶他。

其中有幾個關鍵詞︰ 產品它我、服務多淘汰、對比前干、落差十文钱。從消費者那里感知法出去,也就是落差感鱼两。

痛點和需求有什麼不一樣?

當我們肚子餓了人狠,就想要吃飯左脚往,餓了就是痛點甚至都,吃飯就是需求可忍孰。

舉個例子︰我是賣淨水器的雷兽因,顯然我目標客戶的需求就是使用我的淨水器讓他們的飲用水更干淨何行动。

那麼痛點是什麼?

我們喝的水不干淨位年轻,對理想中,但是沒用起,這個痛點不夠痛!

你思考一下人在什麼情景之下會感覺到痛?你作為一個媽媽力突,剛剛出生得孩子你愛他嗎?愛紫焰,是不是不想讓他生病痛苦?那怎樣會讓孩子生病痛苦?

吃了不干淨的東西嘛避水地,喝了不干淨的水嘛安逸日,這時你要不要淨水器片黄,肯定要嘛!所以痛點就是︰媽媽的剛出生的孩子身體抵抗力弱心里各,水里面細菌容易侵害孩子導致病痛放话。對應的需求哭诉,就是我要買淨水器力大小。

在我們營銷過程中叫难听,很多人都沒有真正能夠找到用戶的痛點我纳闷,或者找到了痛點是企業所認為的痛點可触碰。所以我們需要從頭思考点多好,從表象思考到本質的東西魂吵起。

這里我們要引出痛點的分類︰

我們企業在整理了所有的痛點以後眼睛中,可以嘗試著把所有的痛點進行分類︰一級分類禁更红、二級分類破袋、三級分類卷土重。

一級分類︰指的是用戶的核心痛點太宠我,用戶為了這個痛點願意去花費真金白銀的點默吃,也是消費者最需要解決的難處女人刚。

二級分類︰指的是用戶的差異化痛點她想说,用戶為了這個痛點願意付更多的錢他像专。這種痛點不是普遍市場消費者的痛點大惊喜,是企業尋找到的差異化痛點笑僵,市場比一級分類痛點小舞穿。

三級分類︰指的是用戶的增值痛點5~7,用戶為了這個痛點願意付增值的錢四旬。這個可能就是個別人群的痛點好房,例如發貨速度策划、購買便捷性等小妖精。

舉個簡單的例子︰例如普通人出行很多都有電瓶車的需求想活,因為打車太貴魅力可、公交車不方便噘,電動車剛好能夠滿足他的上下班首饰更。那麼集师才,用戶需要上下班就是他的核心痛點点怜悯,于是電瓶車就成了他的需求彤姐姐。為了解決這樣的核心痛點此旁,你可能去門店買電動車出乎天。

買車時前花园,店長跟你說︰A車具有定位防盜的功能水曲柳,能報警他带走、能看到車輛位置提肩,再也不怕丟了;B車沒有這個功能晓盗满。

這時候“怕被偷”成為了你的痛點中招挂,所以“防盜電瓶車”就成為了你的需求样专注。

防盜智能車需求有了之後两男女,店長跟你說電池保修2年至阳,可分期付款等调侃儿,這些就可能是增值痛點前十。

這里要詳細說明一下走完他,三類痛點在不同的場景下是可以轉化的约上几。還是買電動車声音外,如果一個人的電動車被偷了一兩次宝宝灌,然後他買車的時候提出了他的要求“可防盜的電動車”中摆,那麼可防盜就成為了他的核心需求好些天。

小牛電動車案例舉例︰

如在2020年12月12日舉行的NIU CARE發布會上桥梁,牛電科技宣布開啟小牛電動冬日保養計劃低级怪,將電動車保養及及保險理賠提上日程心姐。為實現該計劃舅公,小牛電動將以5000萬元回饋老用戶守城战,提供免費整車保養服務以及盜搶損失无数人、人身傷害保險经聚拢,宣布“牛油保”保險四肢并,宣布承諾小牛電動丟一輛賠一輛皱一下。他這個測試就打動了差異化痛點的消費者上钩。

對于一個紅海市場來說︰差異化痛點能成為企業的核心痛點老王八,因為只有差異化的核心痛點地龙你,才能夠在競爭激烈的市場中通過差異化痛點的定位脫穎而出被人抢。

對于藍海市場來說︰如果有市場净心技,而且市場中沒有做成規模的或者根本沒有競爭對手城南一,那麼完全可以直指一級分類的痛點真实内,快速成為藍海市場的領導品牌快点回。

如何找尋潛在的痛點擦干净,我們會有一些常用的方法︰

講了痛點分類後气势突,就講到痛點的找尋剩血皮。

我們常用的痛點的找尋方法都是以下幾種︰

通過線上現下大量的用戶調研;

通過一線人員的用戶反饋;

通過後台的火速局反饋分析;

通過消費者場景的觀察但你要。

通過以上的四種方式三人围,我們能夠得到很多關于用戶的痛點马修诺,包括用戶覺得產品價格貴鲨尾、售後服務差舞动起、購買渠道少肯松开、交易不方便些什、產品功能有瑕疵等等一样先。

其實很多企業存在的問題在于花費了大量的時間和精力这刚,找到的痛點只有價值和質量像老、速度等這些淺表性的痛點连串。

二前两战、營銷人如何去找到用戶痛點呢?

很多人家沒有找到用戶的痛點右肩,並不是因為缺少了以上的信息招叫什,而是沒有好好去利用這些信息量更。結合消費者行為+消費者期望+競爭對手痛點等進行全面的分析没挂,當你進行具體的分析以後些消息,就能真正找尋到用戶的痛點亲一下。

分析要素一︰消費者行為分析

消費者行為分析是指整個消費歷程經歷過哪幾個階段些漏网,因為每個階段大家考慮的點和期望的點都不一樣前缀,每個階段的每一點都能夠成為消費者的期望熟期。

分析要素二︰消費者期望分析(成本英、體驗延残喘、性能小舞讲、便捷性这两对、情感都告诉、安全疲劳值、形象等)

消費者期望是指消費者在行為的每一階段考慮的點姗姗,這些期望點都是為了降低消費者決策的成本四道。如果企業在消費者期望的點提供了完美的解決方案心酸,那麼就有可能成為核心痛點可限量。

分析要素三︰競爭對手痛點分析

從分析要素一和分析要素二中最独特,我們可以找到很多消費者的痛點’老,我們需要分析消費者的痛點市面上有哪些競爭對手已經解決了位置时,如果是一家初創企業但竟,最好避免進行痛點同質化競爭野餐,因為你能打敗競爭對手的機率可能比較小复左腿。

上面講的內容可能有些復雜场骚动,我通過生活中牙膏行業尋找的痛點來具體闡述我的這個觀點︰

1. 消費者行為分析

消費者購買牙膏的場景基本上是︰了解我试试、購買禁赫、使用小地图、拋棄這四個行為類別沉默挑。

消費者購買的方式拍上、銷售人員的銷售場景等不在考慮之中大群,因為這個是企業的渠道布局第二年、人員專業度等問題牛奶喝,不是消費者痛點相關时肩膀。

根據消費者的行為分男女,我們可以建立相關的分析表格︰


消費者行為分析

2. 消費者期望分析

消費者對產品存在期望待他,牙膏的期望無非是一只牙膏的價格要低加快起,刷牙體驗高变灰色、牙膏功能好破名字、牙膏安全高等等好攻击。

(1)成本

你能不能提供更便宜的產品和服務刚解散,能不能把滿足用戶需求的成本壓低吐出两,甚至人溜、能不能提供免費的產品?

客戶更願意追求具有更高性價比的產品我这弟,客戶期待更低的價格无数天,買到超值的產品你白混。隨著消費升級量涌入,消費者對牙膏的價格感覺越來越低吹乱。例如佳潔士和高露潔面向的是高端牙膏市場工作人,兩面針等國產牙膏品牌面向的是中低端市場可弱水。

(2)性能

性能也叫功能世纪,大部分客戶首先追求的就是產品能不能夠解決我的需求自主,產品性能怎麼樣魂师都,使用的效果能不能達到我的要求一副冷。

一個產品如果功能都不滿足消費者的話先干,消費者怎麼會購買说出一,不同的消費者追求的功能和功效都是不一樣的路上极。消費者關注的牙膏性能主要有︰美白功效 大石充、修復功效闻出什、防蛀功效解决好、除口氣功效一边待、抗敏感功效等句式,所以你看各個牙膏都會的成本有所差別天很晴,有草本的他帮派、有含氟的等雅贼。

(3)體驗

產品使用時候能否省卻用戶的麻煩边摇,如三只松鼠每次賣出相應的產品時一致认,都會提供掰開松仁的工具焱大怒、以及食用前後的紙巾度日、果殼的垃圾袋等种售,通過提供這些配套工具他地弟,省去了用戶很多麻煩七岁,從而提升了用戶體驗较完善。

針對牙膏旁坐,消費者主要的使用體驗除了產品的性能要轻,主要是包裝是否好拆五楼、擠牙膏是否方便裂伤、牙膏是否能擠的干淨歹念、牙膏頭的牙膏是否凝固副落魄。

(4)安全

牙膏是否安全这些全,是否存在安全隱患地锅。針對牙膏的話领地,這個不是用戶痛點腐灼声。

(5)形象

產品是否符合我的形象去采买。牙膏是私密性較強的產品顶,不存在形象類痛點盗匪要,更沒有情感類痛點上嘴,只有使用習慣都清晰。

通過線上現下大量的用戶調研药性、通過一線人員的用戶反饋一挑眉、通過後台的火速局反饋分析报废、通過消費者場景的觀察的四種方式被动怪,我們已經了解了消費者的期望有哪些三辆车。消費者對牙膏的期望我進行了梳理和列表3781。

任何用戶痛點都能夠按照以上圖表的形式進行匯總眼瞳里。接下來我們就分析以上各個階段的用戶痛點都有了哪些競爭對手事先你,我們需要避開競爭對手的核心優勢最像,差異化痛點營銷哀号声。

了解和購買一欄中过2秒,解決用戶的這些痛點基本上靠企業自身护航下,例如廣告輻射牛肉罐、渠道布局拍抚、銷售渠道卡正名、線上營銷等等起过,全靠企業自身來解決心目中。大企業的話解決起來比較簡單诱惑她、小企業的話就比較難地很。

隨著消費升級他哥哥,消費者對牙膏的價格感覺越來越低任务先。然後購買渠道是否便利玉公主、獲得產品是否速度快都是基于渠道的拉过长,雖然算是消費者痛點要没完,但不是企業定位的痛點彼缘可,這是具體的銷售渠道都拿,也進行剔除院长。

第四個步驟拋棄也不是牙膏需要考慮的安抚已,因為牙膏的污染度爬上、能否再利用等各個牙膏企業都了解了被捕猎,也不算是用戶一個較強的痛點于更高,這里也不考慮盯上你。

所以針對牙膏份失望,我們回歸到使用階段︰使用階段包括了牙膏的性能和使用體驗問題白虎比。

競爭對手主打痛點

3. 競爭對手分析

我們來看這些功能市面上有哪些競爭對手︰

針對牙膏品牌往哪,我找出了各大痛點對應的牙膏品牌无理,發現痛點都被佔領了他自负。

如佳潔士高露潔等品牌主打的都是蛀牙的痛點天恒他,佳潔士偏向于兒童市場时去,高露潔偏向于成人市場回复过。兩面針逼真、芳草等國內品牌的產品是中草藥成分叫倒,主打消炎只要去火师一样。像舒適達主打的保護敏感性牙齒布封闭,還有其他的品牌針對以上表格中的不同痛點一句极。

可能牙膏市場是個競爭非常大的紅海市場空握。如果是針對其他產品的需求这些全,一定是能夠找到很大的差異化种本。

那麼最初级,一級痛點被佔領了排进,我們就把這些痛點從表中劃掉果说,看我們還剩下哪些可以利用的痛點乏带。

競爭對手分析

最後剩下的痛點內容都是一些“第三類別的痛點”地洞躲。那麼在這樣的情況下说一,是否還有痛點可以利用呢?

我給一些我個人認為的關于牙膏痛點的想法︰

針對旅行克制她、出差等場景︰給消費者提供一次性或可使用少量次數的好牙膏听好。結合牙刷一起形成一整套產品刀剑,旅行出差必備打断我,牙膏可以為薄荷等清新口氣味道裁判一。

牙膏分為早用和晚用套裝︰早用清爽牙膏袱,口氣更清新瞬移学,持久淨撤配方撩下句,深層潔淨牙垢大师使,對抗口氣本源破防,有助去除口氣经令他,帶來持久暢快體驗严一点,感受爽清氣息;晚用抑菌牙膏你发疯。(晚上人處于睡眠狀態上下载,唾液腺分泌不足想两,口腔干燥儿正,會導致口腔酸化被你杀,無法抑制細菌繁殖)

多功能牙膏︰是否有這樣一種牙膏既可以刷牙都流出、又能洗臉?

針對中老年︰開發中老年牙膏讽,主打防止牙齒脫落正讨论,也就是保健型牙膏一道缝。

我舉了牙膏行業痛點查找的例子闭合,我不是很了解這個行業算过关,可能痛點也采集的不夠清楚领路。由于牙膏行業是個紅海行業助自己,所以基本上消費者的痛點都已經被各大品牌商佔領了贺礼上。

整篇文章的話主要是給大家一個痛點思考的思路一旦我,告訴大家真正找好痛點分哪幾步领地。

第一步是消費者行為分析精锐都,第二步是消費者期望分析防具,第三步是競爭對手痛點分析高魔抗,然後結合自身企業情況登陆,找到適合企業自身的可利用的幾個痛點正打算。

最後提醒︰需求是營銷的本質由我带,痛點是需求的前提想念我。找對痛點线突、洞察需求团大军,才能做好營銷原本跟。

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